Molte le preoccupazioni per il futuro e tante le idee e i progetti, alla convention annuale congiunta di Federfarma.co e Federfarma Servizi. Il mercato è in rapida trasformazione e compaiono continuamente player nuovi che acquistano farmacie e rischiano di minare irreversibilmente sia il sistema della distribuzione intermedia sia quello del sindacato. Gli ottimisti sostengono che i numeri delle farmacie comprate dalle catene sono ancora molto bassi: Hippocrates e Neo Apotek, che si contendono la gran parte delle acquisizioni al ritmo di una decina al mese a testa più o meno, a fine anno avranno in totale circa 500 farmacie. Poche, rispetto alle 19.482 (dato Iqvia presentato in convention). I pessimisti prevedono invece un’accelerazione esponenziale e suggeriscono di correre ai ripari. Come?

Della rete delle reti si è parlato tanto a Milano Marittima senza nominarla mai, perché di Sistema farmacia Italia non si parla quasi più. Al nostro The Network’s Road del resto il presidente di Federfarma Marco Cossolo aveva ammesso che quel progetto non era andato come si sperava.

«Quella del 2017 è una norma proconcorrenziale che rischia di distruggere valore e creare oligopoli»: Cossolo alla convention ha ribadito un concetto già espresso a Cosmofarma. «Dobbiamo rafforzare il rapporto tra le società di distribuzione dei farmacisti e le farmacie, non possiamo più comprimere la distribuzione intermedia dei farmacisti». Il presidente di Federfarma Servizi Antonello Mirone ha ribadito che è una questione di volontà, che se ne parla da tempo: «Tutta la filiera deve produrre un modello diverso da quello delle catene ma altrettanto efficace, sfruttando le peculiarità e le eccellenze di ciascuna delle nostre strutture. Possiamo competere con chiunque ma bisogna farlo presto e farlo insieme».

Una prova da sforzo

La pandemia è stata del resto una vera prova da sforzo anche per il comparto della distribuzione intermedia: «Sono stati due anni sfidanti, in cui abbiamo avviato molteplici attività, cambiato il nostro modo di riunirci, intensificato i nostri incontri, investito in formazione specialistica, garantito un supporto tecnico costante, rafforzato le partnership esterne e valorizzato l’attività interassociativa», ha spiegato Monica Lupo, direttore generale di Federfarma Servizi. I numeri? Sono stati presentati nel Primo rapporto nazionale dell’associazione: 18 aziende associate per un fatturato annuo di 5Mld di euro, presenti in 17 Regioni con 56 magazzini su tutto il territorio nazionale, 3.490 farmacie associate, 3.000 occupati più 1.500 per il trasporto farmaci. In due anni le aziende associate a Federfarma Servizi hanno movimentato 1,4 miliardi di farmaci con 34,7 milioni di consegne.

La centrale c’è

Anche Federfarma.co, centrale di acquisto e piattaforma logistica, con i suoi 20 milioni di patrimonio netto, 30 depositi riforniti regolarmente, 2 centri logistici e 10.000 farmacie servite, di strada ne ha fatta in questi anni. «Abbiamo 360 referenze del nostro prodotto a marchio Profar, presente in 8.000 farmacie, abbiamo 2.900 farmacie presenti in Farmaplan, una carta fedeltà con 400k, 60 business partner», ha spiegato il direttore generale Maurizio Stroppa. E gli obiettivi per il futuro? «Rinforzare costantemente la nostra eccellenza operativa, consolidare il rapporto con i partner commerciali anche attraverso un lavoro a più mani con i soci, ampliando la delega già esistente e sviluppare nuovi accordi con l’industria farmaceutica».

Come si inverte la rotta?

«Le catene seguono logiche prettamente finanziarie», ha detto il presidente di Federfarma.co Vittorino Losio, «c’è stata però una nostra risposta pronta: il farmacista libero ha bisogno di sentirsi protetto e tutelato e noi ci siamo, come aziende di distribuzione intermedia dei farmacisti e come Federfarma.co, con tutta la potenza di cui siamo capaci, che è tanta». I competitors sono però aggressivi: Losio ha ricordato l’operazione Comifar-Lloyds che vale il 30 per cento del mercato, una catena reale con una potenza di fuoco apparentemente senza concorrenti: «Come società aderenti a Federfarma.co noi abbiamo una quota di mercato superiore al 30 per cento, ce la possiamo giocare alla pari. Siamo un baluardo a difesa della professionalità e dell’indipendenza del farmacista»

Il punto è in che modo tutto questo valore si può mettere a sistema e come si può creare davvero un modello di rete competitiva. Chi partecipa alla convention da una decina d’anni sa che l’argomento rete delle reti è stato affrontato più volte ma si è schiantato su iniziative autonome, personalismi, chiese e campanili, direbbe qualcuno. E così siamo arrivati al 2022 non con la rete delle reti ma con plurime reti con rispettivi prodotti a marchio, strategie, obiettivi, iniziative varie più o meno di successo. La velocità con cui i nuovi player invece mettono a terra i loro progetti è innegabile, come si può competere? Qualche suggerimento lo hanno dato, come sempre, Marcello Tarabusi e Giovanni Trombetta dello Studio Guandalini.

«Non pensate a quanto sangue può ancora donarvi la vostra cooperativa, ma quanto potete restituire voi di quello che negli anni vi è stato donato» ha detto Tarabusi. «Per competere nel nuovo paradigma della farmacia dei servizi non basta più affidarsi all’efficienza logistica, perché i servizi non sono prodotti da distribuire, ma richiedono investimenti radicalmente diversi. La fotografia dei dati di bilancio è impietosa: l’analisi illustrata a The Network’s Road e pubblicata sull’ultimo iFarma ha dimostrato che in farmacia “le dimensioni contano”; ripetendo l’analisi sui bilanci dei distributori con le medesime modalità usate per le farmacie, emerge tutta la fragilità economica del sistema distributivo. Le sfide del futuro, sia di settore (case di comunità, nuova convenzione, digitalizzazione e business intelligence) che di contesto generale (codice della crisi, intelligenza artificiale e ESG), possono essere affrontate solo con adeguati investimenti e competenze, di cui oggi le società dei farmacisti sono sprovviste. L’unico modo per assicurare l’integrazione delle farmacie-monadi con le società dei farmacisti è la costruzione di un modello di creazione reale di valore nel campo dei servizi, che assicuri un’adeguata remunerazione degli investimenti, in modo da restituire redditività ai distributori dissanguati».

Ci si muove però ancora con vecchie logiche e schemi anacronistici e in questo modo è difficile raggiungere risultati significativi, finora purtroppo lo si è visto.

«I punti di contatto tra la farmacia e i distributori», ha aggiunto Giovanni Trombetta, «sono tracciati sulla base di vecchi paradigmi, ma per le nuove orbite che il farmacista è chiamato ad esplorare, è indispensabile rafforzare il contatto con la “torre di controllo”. Per vicinanza e frequenza di contatto le società di distribuzione dei farmacisti sono il candidato ideale per indicare la miglior rotta».