Rieccoci, un anno dopo: torna The Network’s Road, l’appuntamento con uno degli argomenti che sta più a cuore a noi di iFarma, quello dell’aggregazione di farmacie. Quest’anno lo organizzeremo a Roma, il 16 marzo, e vogliamo, pur continuando a insistere sull’ineluttabilità dell’adesione a una rete da parte dei titolari, parlarvi anche di industria e di come sta cambiando il rapporto con le singole farmacie e con le reti.

Numeri e “arRETrati”

«Su 19.453 farmacie solo circa 2.900 fanno parte di una catena reale, preferita dalle farmacie di grandi dimensioni, o di un network virtuale, forse più gradito alle farmacie medie e piccole – aveva illustrato Francesco Cavone, Head of Integrated Analytics, Iqvia Italia, alla scorsa edizione di The Network’s Road – contro percentuali che vanno dal 50 al 75 per cento di altri Paesi Ue, dove maggiore è anche l’adesione a network collegati a distributori intermedi».

Partiremo quindi di nuovo con Francesco Cavone, per aggiornare questi numeri e vedere cosa è cambiato un anno dopo, anche a livello di reti di proprietà che, dopo acquisizioni selvagge, hanno rallentato un po’ alla fine dell’anno scorso ma stanno ora ricominciando a comprare.

Marcello Tarabusi e Giovanni Trombetta, commercialisti dello Studio Guandalini, ci riassumeranno tutto quello che ancora (purtroppo) manca per avere una vera rete, gli “arRETrati” come li chiamano loro, e faranno il punto sulle logiche, talvolta non proprio al passo con i tempi, che regolano ancora oggi il rapporto tra farmacia e reti.

Uno scambio bidirezionale

Oltre ai numeri e le dinamiche a valle della filiera, sta però cambiando sempre di più la relazione tra industria e distribuzione e ce lo racconterà Paolo Bertozzi, Head of industry pharma di TradeLab: «Siamo abituati a pensare alla relazione tra industria e distribuzione come uno scambio monodirezionale, nel quale l’industria vende dei beni agli intermediari commerciali (grossisti o retailer), i quali a loro volta li vendono ai retailer (le farmacie) o, se integrati, ai consumatori. In realtà lo scambio è più complesso e bidirezionale. La distribuzione vende dei servizi (quindi non i beni ma “attraverso i beni”) e non li vende solo a valle (ai farmacisti o ai consumatori) ma anche a monte. Catene e network sono quindi in concorrenza tra loro per offrire alle aziende di produzione servizi di “go to market” e per ottenere da esse le maggiori e migliori risorse economiche (contributi) e progettuali».

La forza di un’insegna

E cresce il ruolo dell’on line: le aziende avviano collaborazioni sempre più proficue con le società di e-commerce farmaceutico. Qual è la reazione delle reti? E come possono le farmacie indipendenti pensare di competere? Ce lo spiegherà Erika Mallarini, associate professor di Practice of government, Health and Not for Profit, SDA Bocconi: «Conad vende o compra dall’industria? Compra i prodotti e vende consumatori. Oltre il 15 per cento del suo fatturato non è composto da vendite ai clienti, ma di vendite di servizi alle aziende: dall’inserimento in assortimento alle promozioni fuori scaffale. La forza dell’insegna spesso supera quella del brand. La  farmacia invece compra e basta. L’industria di prodotti per la salute e il benessere ha bisogno di un retailer più evoluto. Anche l’e-commerce, nonostante la scarsa dimensione del suo mercato, riesce a offrire più servizi all’industria: è un abile negoziatore quindi ne riduce i margini, ma al contempo ne incrementa il mercato».

I modelli espositivi

Nella distribuzione moderna si è sempre posta moltissima attenzione sulla principale leva di vendita, l’esposizione a scaffale, lo racconterà Nicola Posa, ad di Shackleton Consulting.

«Il confronto dei modelli espositivi delle varie insegne è sempre stato oggetto di studio degli addetti ai lavori, per capire i “segreti” del visual merchandising. Per passare a progetti di category management in collaborazione tra industria e distribuzione, orientati al servizio al cliente. La stessa metodologia è applicabile per la farmacia? Cominciamo a misurare e mettere a confronto i display delle farmacie».

Appuntamento quindi al 16 marzo: la prossima settimana su iFarma Digital i dettagli su location e modalità di iscrizione.

The Network’s Road Quarta edizione – Programma provvisorio

9,30 – 9,50 Saluto istituzionale
Marco Cossolo, presidente di Federfarma

9,50 – 10,20 Catene e network: evoluzione del fenomeno dopo 5 anni dal DDL concorrenza
Francesco Cavone, Head of Integrated Analytics, IQVIA

10,20 – 10,40 L’elenco degli arRETrati. Tutto quello che manca per avere una vera rete
Marcello Tarabusi,  Studio Guandalini

10,40 – 11,00  «Ho capito tutto, ma a me che sconto fate?»
Giovanni Trombetta, Studio Guandalini                             

11,00 Coffee break

11,30 – 11,50 Prima di tagliare la torta è meglio aggiungervi dei piani
Erika Mallarini, associate professor di Practice of government, Health and Not for Profit, SDA Bocconi

11,50 – 12,10 Dal Trade marketing al Reverse marketing
Paolo Bertozzi, Head of industry pharma, TradeLab

12,10 – 12,30 Esposizione: competere in visibilità. Insegne a confronto
Nicola Posa, ad Shackleton Consulting

12.30 – 13.15 Tavola rotonda con gli esponenti delle reti e dell’industria
moderata dal direttore di iFarma Laura Benfenati