Il fattore tempo, lo sappiamo, è prioritario per i titolari di farmacia, oberati da una burocrazia più invasiva e da nuove attività, nuovi partner, nuove competenze da acquisire. La digitalizzazione e la tecnologia possono però trasformarsi in quel collaboratore che non si trova, possono compensare quell’organizzazione che la piccola-media impresa spesso non ha alle spalle, possono insomma aiutare nel recuperare tempo e qualità nelle scelte che si fanno. Ne parliamo con Marco Di Tonto, ceo e founder con Stefano Beltrame di Fdirect, piattaforma multi-sided che digitalizza la relazione commerciale tra industria e farmacia. Marco Di Tonto, che è un farmacista, ci racconta con un entusiasmo contagioso quanti e quali cambiamenti, grazie alle nuove tecnologie, stanno per toccare tutta la filiera e i rapporti azienda-farmacia e azienda-distribuzione intermedia, e come data integration, business intelligence e intelligenza artificiale rendano i processi sempre più efficienti ed efficaci.

Quale bisogno dei titolari di farmacia avete intercettato, decidendo nel 2021 di fondare una start up innovativa che – ci tenete a precisarlo – non è un marketplace?

La creazione e gestione degli assortimenti in farmacia, principalmente per l’ambito dell’extra farmaco e dell’automedicazione, rappresenta un’attività tanto importante quanto complessa e onerosa per il titolare. Fdirect rappresenta uno strumento di business dotato di tecnologie innovative che, oltre a semplificare il processo decisionale del farmacista in questo ambito specifico, consente una relazione commerciale diretta con l’industria molto più dinamica e flessibile, meno onerosa e con accesso alle informazioni salienti in tempo reale. Fdirect è una piattaforma che mette a disposizione dei tre player del mercato – farmacia, industria e partner logistico – un ambiente digitale in cui l’industria potrà costruire e pubblicare in maniera mirata le sue proposte commerciali, cui il farmacista potrà accedere realizzando ordini diretti che a sua volta l’industria potrà decidere se veicolare o meno con l’intervento logistico del partner indicato in piattaforma dal farmacista stesso.

E il vantaggio per il farmacista di una piattaforma simile qual è?

Fondamentalmente di duplice natura: economico, perché il sistema incentiva relazioni più profittevoli grazie a scambi di valore tra farmacia e industria più consapevoli e soddisfacenti, andando così nel tempo a consolidare rapporti basati su una fiducia razionale oltre che relazionale; e temporale, perché la fase di analisi delle informazioni per decidere cosa comprare e in quale quantità è a portata di click e realizzabile dove siamo e quando vogliamo. Questo si traduce in un importante recupero di una risorsa molto preziosa: un tempo che il farmacista sarà ben felice di impiegare in altre attività a maggior valore aggiunto.
Nell’ambiente digitale creato da Fdirect è possibile gestire sia la classica relazione “cliente/fornitore” – in cui il farmacista acquista all’occorrenza ciò che gli serve dal listino di un’industria – sia quella di “partenariato”, che solitamente si instaura attraverso un rapporto contrattualizzato con industrie che hanno un peso importante nel proprio assortimento.

In che modo la tecnologia può aiutare il titolare in quest’ultimo caso?

I rapporti di partenariato puntano a creare relazioni sinergiche tra farmacia e industria per generare risultati altrimenti non ottenibili in autonomia; infatti, la definizione di “sinergia” prevede che “il risultato sia superiore alla somma delle parti che lo hanno generato”.
In Fdirect è disponibile una funzione chiamata WinWin in cui farmacia e industria vengono accompagnate in un percorso relazionale circolare basato su tre step:

• Chi sono oggi: la fase in cui industria e farmacia visionano i dati di performance necessari (sell in-out e stock) per comprendere lo scambio di valore in essere e quello potenziale;
• Chi vorrei essere: farmacia e industria ipotizzano previsioni di vendite su un arco temporale annuale, organizzato in canvass trimestrali, definendo obiettivi di quota mercato sell out per singola referenza, in coerenza con il potenziale di categoria del singolo punto vendita, condividendo poste negoziali coerenti con il valore scambiato;
• Come farlo: è la fase in cui i due interlocutori condividono un piano di attività di marketing a supporto degli obiettivi ipotizzati.

Una volta ultimata la fase di pianificazione degli acquisti su base annuale, Fdirect in automatico provvederà a ripartire i volumi annuali di sell in ipotizzati sui diversi canvass generando, con il passare del tempo, i relativi ordini che il farmacista – prima di trasmetterli all’industria – potrà eventualmente rettificare.
È indubbio che le soluzioni tecnologiche punteranno ad automatizzare sempre di più le attività volte a definire gli acquisti, liberando tempo prezioso impiegabile da ambo le parti per attività a maggior valore aggiunto, come quelle che concorrono a generare vendite.

La tecnologia è destinata insomma a rivoluzionare il rapporto industria-farmacia?

Sicuramente la tecnologia aiuterà industria e farmacia a sviluppare rapporti in cui sarà possibile misurare lo scambio di valore realizzato, dando così spazio a consapevolezza e soddisfazione, che non potranno che contribuire in maniera virtuosa ai loro rapporti.
Avendo gestito per anni gruppi di farmacie, ho sempre desiderato una soluzione che mi consentisse di instaurare rapporti più trasparenti e profittevoli con l’industria, creando assortimenti in maniera consapevole e in risposta a una visione strategica condivisa con i miei interlocutori.

Sistemi di questo tipo non rischiano di alterare gli equilibri con la distribuzione intermedia?

No, anzi, rappresentano un’opportunità per quei distributori intermedi che vogliono ampliare il proprio portafoglio di servizi logistici, sia lato farmacia sia lato industria, e che sono alla ricerca di una soluzione tecnologica con cui semplificare i processi operativi di gestione dei propri network e valorizzare le proprie performance verso le industrie partner.

Quali sono le funzioni operative della piattaforma e quanto costa al farmacista?

Fdirect supporta l’analisi strategica in ottica category, raccoglie gli ordini diretti, facilita i rapporti di partenariato, ottimizza le performance di stock suggerendo i riordini in maniera automatica, gestisce stralci di ordini in caso di mancanti. Il costo per il farmacista è una fee in percentuale sul valore di ogni singolo ordine andato a buon fine che risulta pari allo 0 per cento sull’etico, 0,40 per cento sull’automedicazione e 0,60 per cento sull’extrafarmaco.