Le farmacie cambiano e si differenziano sempre di più tra loro, negli ultimi anni sono cresciute in numerica, aumenta la concorrenza con quelle appartenenti ai grandi gruppi e quelle on line: c’è tensione sui margini ed esaminare il sell out consente di capire bene dove sta andando il consumatore e in che modo industria e farmacia possono collaborare in modo più costruttivo.

È quello che si è cercato di fare a New LiNext, l’interessante giornata di lavoro per la filiera del farmaco organizzata a Milano da New Line, dal titolo “Dallo stock al sell out tra barriere e driver”.

«La farmacia è enormemente cambiata, il fatturato del canale è in crescita (figura 1) sta evolvendo l’organizzazione, c’è sicuramente un impatto del livello di affiliazione sulle performance», ha spiegato Elena Folpini, general manager di New Line RdM. «La dimensione della farmacia va incrociata con quella del cluster e tanto più l’affiliazione è elevata, tanto aumenta il livello organizzativo. L’evoluzione organizzativa del canale sta obbligando l’industria a ripensare alle proprie strategie di interazione con i diversi attori della filiera». Folpini ha spiegato che la tendenza generale nel lungo periodo è alla diminuzione dello stock mentre l’indice di provvista resta sostanzialmente stabile (figura 2): «Nel dettaglio dei comparti la dinamica dello stock è eterogenea a fronte di una complessiva tendenza ad alleggerire le scorte».

Troppe aziende

Sono 3.206 le aziende che operano nel canale farmacia e una singola farmacia ne tratta direttamente circa 40: lo spazio delle confezioni in giacenza varia a seconda del settore (figura 3): «Il digitale ha pervaso la nostra realtà ma il magazzino della farmacia continua a essere uno spazio fisico con vincoli anche strutturali. Le aziende si devono ritagliare uno spazio in uno scenario competitivo e lo stesso devono fare le categorie che competono in quello spazio. Un’informazione rilevante è che, per esempio, nella dermocosmetica le aziende della fascia intermedia stanno sottraendo spazio ai leader di mercato».

Un altro dato importante sottolineato da Folpini è che c’è uno stock diverso tra network reali e farmacie indipendenti (figura 4) a parità di dimensioni: per esempio, i sanitari hanno troppo spazio nelle seconde.

Le dinamiche di consumo

Per quel che riguarda le dinamiche di consumo, è cresciuta in modo costante la quota di farmaci acquistati direttamente dai pazienti, che nel 2024 è del 17,2 per cento, con un prezzo medio di 8,92 euro (era 16,6 nel 2023 e 15,2 nel 2021): il ruolo del farmacista cresce di importanza, la risposta alle iniziative in store è in ripresa rispetto al periodo pre pandemia e le aziende stanno ricominciando a investire su questa leva: «L’on line e l’off line sono semplicemente due opzioni agli occhi del consumatore, c’è sovrapposizione tra le prime 10 categorie commerciali acquistate on line e off line, il consumatore vede i due canali come una opportunità ma l’acquirente fidelizzato alle categorie commerciali della farmacia ha caratteristiche precise (figura 5). Questo, in conclusione, è un mondo che va a due velocità: il digitale e l’Ai stanno pervadendo in modo sempre più ampio qualunque settore e anche il nostro: algoritmi più efficienti per la gestione di scorte e assortimento, interazione più profonda e su misura con le persone, i pazienti, i consumatori. In mezzo una negoziazione ancora profondamente ancorata alle dinamiche tradizionali, alla spinta del sell in e a una relazione umana che resta fondamentale che ma fatica ad adeguarsi alla velocità del cambiamento».