Le ha chiamate “insopportabili” le farmacie che in Francia macinano milioni di euro di fatturato – anche 90 – David Syr, director executive di Cegedim Pharma, che nella prima giornata di lavori allo Chateau de la Forest, di proprietà dei fondatori del Gruppo Pileje, ha raccontato ai rappresentanti delle reti di farmacie italiane la realtà del canale in Francia. «Qui ci troviamo in un momento chiave che chiamiamo la risincronizzazione delle relazioni commerciali», ha spiegato Syr. «Tutte le farmacie fino al 2020 avevano un fatturato globale di 36 miliardi, ora siamo a 45,6 miliardi: si distribuiscono farmaci molto costosi, i numeri crescono ma i margini per i farmacisti no. E sui medicinali costosi i rischi sono delle farmacie, perché li acquistano loro, non le Asl».
Syr ha proseguito spiegando che in Francia ci sono 400 gruppi che gestiscono farmacie, il 92 per cento delle farmacie appartiene ad almeno un gruppo; i principali sono 21 tra i quali dominano Elsie e PharmaBest; alcuni gruppi sono di proprietà dei grossisti, altri di grossisti e fondi, altri di fondi: «La prima farmacia in Francia fattura tra i 90 e i 100 milioni; 104 sono oltre i 10. Si rileva un’accelerazione delle grandi farmacie, si deve “accompagnare” il paziente altrimenti vince il commercio on line».

Una farmacia parigina

600 metri di esposizione, 2.000 metri in totale e quattro piani: la Pharmacie Eiffel Commerce di Parigi ce l’ha raccontata, con i numeri, il titolare Eric Zanea:

• 80 dipendenti di cui 16 farmacisti;
• 20 milioni di fatturato, scontrino medio 30 euro;
• orario 8-21, con 6 giorni e mezzo di apertura;
• 3.000 persone che entrano, 2.000 scontrini al giorno;
• 50.000 carte fedeltà.

I medicinali rappresentano il 10 per cento del fatturato, i parafarmaci il 65 per cento e gli integratori il 30 per cento. «Per noi è importante portare il servizio vicino ai clienti», ha spiegato Zanea. «In farmacia abbiamo, oltre ai 16 farmacisti, 50 persone a contatto con il pubblico tra naturopati, esperti in dietetica, coach sportivo due volte alla settimana, estetista, make up artist ecc. Facciamo vaccinazioni, telemedicina, assistenza a pazienti diabetici, test per cistite e streptococco, forniamo soluzioni ortopediche, abbiamo creato un’accoglienza per la parte medicale, una sala per malati oncologici, una per la dermatologia. Periodicamente organizziamo masterclass gratuite su argomenti vari di salute per i nostri clienti. La farmacia per noi è un luogo di vita e noi vogliamo farla crescere, con formazione, consulenze personalizzate e servizi, perché fuori c’è Amazon».

Qualità e formazione

Il Gruppo Pileje è in Francia leader nella produzione e commercializzazione di integratori. È nato 30 anni fa dall’idea di un medico, Christian Leclerc,  che esercitando in una piccola comunità al centro della Francia si è appassionato al tema delle vulnerabilità reversibili, quei disturbi correggibili che, risolti, consentono di arrivare in salute agli 80 anni e oltre: «In Francia ogni anno muoiono 50.000 persone tra i 50 e i 70 anni, prevalentemente per malattie metaboliche cardiovascolari per le quali la prevenzione è fondamentale. In Pileje ci concentriamo sugli stadi intermedi della salute, quando ancora non c’è malattia e lo facciamo con probiotici, micronutrizione ed estratti vegetali», ci ha raccontato Leclerc, che gestisce l’azienda con sua figlia Pascaline Gervoson, che ne è il direttore generale.

«In Francia il 59 per cento delle persone ha consumato integratori negli ultimi 24 mesi (in Italia l’80 per cento), il fatturato in farmacia è di 1,5 miliardi (in Italia 3,6 miliardi)», ha spiegato Bruno Mansouraty, direttore commerciale del Gruppo. «Invece di curare la malattia, in Pileje ci occupiamo di salute, con innovazione, formazione, accompagnamento: siamo numeri uno nel mercato francese e miriamo a essere in ogni farmacia. Il farmacista ha un know how per il consiglio degli integratori, noi siamo gli unici ad avere studi clinici sui nostri prodotti, che in Francia sono più di 300, controlliamo tutta la catena di produzione, in un anno organizziamo circa 300 eventi formativi destinati ai professionisti della salute. Manteniamo le promesse con loro e di conseguenza con i pazienti, con buoni consigli e prodotti di qualità».

«È necessario fare cose differenti dai competitor, noi in Pileje non viviamo di pubblicità, i nostri riferimenti sono i professionisti della salute», ha aggiunto Yoann Gaulmin, Head of innovation marketing del Gruppo. «Il mercato è molto competitivo e non c’è un campione europeo ma aziende con profili differenti. Noi controlliamo la complessità della produzione, abbiamo un legame diretto con i fornitori, produciamo anche per altre aziende del mercato, abbiamo coltivazioni di materie prime. Più che di food supplements ci piace parlare di soluzioni per la salute: si diventa esperti nel proprio campo perché la competenza deriva dall’esperienza».

Le potenzialità della farmacia italiana

In Italia Pileje è nota come Biocure e il general manager Alessandro Colombo, con Paolo Gemelli, National key account manager, e Sylvie Albouy, West Europe director del gruppo, ha organizzato i tre giorni intensissimi e stimolanti di formazione in Francia con visita agli stabilimenti di produzione. «La farmacia italiana ha un potenziale enorme nei confronti dei suoi clienti nell’ambito della prevenzione – ha spiegato Colombo – con consigli personalizzati e soluzioni individuali. Noi per decisione strategica non abbiamo fatto accordi con alcuna piattaforma di e-commerce perché crediamo che la medicina dei sani richieda la competenza, l’empatia e la conoscenza dei professionisti della salute».