Le farmacie non sono tutte uguali e dal 2017, da quando nella proprietà sono entrati i capitali, lo sono ancora meno: parlare di un unico canale farmacia non ha più alcun senso, secondo Massimo Mercati, amministratore unico di Apoteca Natura. Non ci si è preparati in modo adeguato per fare andare tutti alla stessa velocità, la farmacia dei servizi è a un punto morto e ora che l’evoluzione del settore subirà accelerazioni fortissime è il momento delle svolte. Ci sono importanti opportunità di ritagliarsi un ruolo di supporto al servizio sanitario, con grande beneficio per i pazienti, di muoversi in un’ottica omnicanale, di realizzare studi clinici, di gestire dati importanti per le aziende e il servizio sanitario. Ai titolari però si chiedono scelte precise. «Apoteca Natura si presenta oggi con soluzioni operative costruite in vent’anni di lavoro», ha spiegato Mercati al Meeting Segmentazione del gruppo, in cui è stato presentato sia il cluster corner per garantire un accesso progressivo al network sia il Centro Salute, il cluster più evoluto del network di 610 farmacie. «La nostra rete si rende sempre più autonoma da Aboca, con una mission più definita e specifica, che è quella di prendersi cura dei bisogni di salute delle persone nel rispetto della fisiologia dell’organismo e dell’ambiente e creare valore attraverso la distribuzione in farmacia non soltanto di prodotti ma anche di servizi».

Hub sanitario e multicanalità

In un mercato durissimo, con il forte calo delle vendite di gennaio e in particolare del comparto automedicazione, è indispensabile oggi delineare le linee guida di sviluppo che guideranno il gruppo nei prossimi 10 anni. «Non si può, per esempio, ignorare il concetto di phygital», ha spiegato Mercati. «La salute è diventata, con la pandemia, una preoccupazione quotidiana. A fronte del calo vertiginoso dell’automedicazione è esploso il canale on line e le previsioni ci indicano che la domanda continuerà a crescere nel mondo consumer healthcare, a ritmi vertiginosi su internet ma anche nel retail. Le persone danno ancora valore alla visita in farmacia: l’approccio dovrà essere multichannel e non cambierà più, il concetto di on line e off line dovrà essere superato nella logica phygital». Per la singola farmacia diventa difficile organizzarsi in modo efficace in quest’ambito, servono forti investimenti: «Negli ultimi anni in Apoteca Natura abbiamo investito milioni di euro nel digitale: circa 1,5 solo per la nostra piattaforma MyApoteca Natura e quest’anno abbiamo a budget un altro milione in tecnologia».
Un altro aspetto importante è che la pandemia ha messo in evidenza la pressione sui sistemi sanitari e c’è la possibilità di creare hub territoriali che siano di supporto al servizio sanitario. «Negli anni abbiamo investito in formazione, abbiamo creato protocolli di consiglio validati, abbiamo una piattaforma evoluta per la gestione dei dati», ha proseguito l’amministratore di Apoteca Natura. «Noi vogliamo dare un contributo sostanziale alla realizzazione della community pharmacy nel nostro Paese: quante farmacie oggi sono in grado di eseguire test validati in base a protocolli? Quante gestiscono i dati dei pazienti come noi? Ora però dobbiamo fare un passo ulteriore: abbiamo bisogno di farmacisti e imprenditori per sviluppare una farmacia più moderna che possa generare valore per il canale, per il paziente e per il sistema».

Una segmentazione chiara

In questi anni Apoteca Natura ha sviluppato infatti una rete a più velocità, con differenti livelli di realizzazione dei servizi offerti, ora è venuto il momento di passare a una segmentazione chiara per generare coerenza nell’insegna.
Tre i livelli di affiliazione previsti. Il cluster 1 è una sorta di corner con focus sul consiglio dei prodotti naturali in automedicazione, per chi entra per la prima volta nella rete. Il cluster 2 rappresenta l’attuale step degli aderenti al network Apoteca Natura, con focus sui servizi alla persona. Infine, il cluster 3 è una farmacia ad affiliazione full in franchising, completamente riconoscibile: l’obiettivo a tendere è che il maggior numero delle farmacie del network scelga questo livello di adesione. «La rete Apoteca Natura prevede un ulteriore sviluppo con la creazione di una nuova “holding farmacie Italia”», ha concluso Mercati, «in partnership con un soggetto finanziario che consenta l’opportunità per i titolari di Apoteca Natura, sulla base dei rispettivi obiettivi imprenditoriali e professionali, di acquistare quote di minoranza in altre farmacie della loro zona, in partnership finanziaria e gestionale con la holding. Qualora invece il titolare intenda cedere quote di maggioranza della propria farmacia si dà la possibilità ai membri della rete di rivolgersi alla stessa holding, anche valutando possibilità di reinvestimento per ulteriori acquisizioni territoriali, rimanendo nella gestione secondo il format “Centro salute”.

Una scelta di coerenza

«Il nuovo Centro Salute non è soltanto rivolto al pubblico ma coinvolge la gestione della farmacia», ha spiegato il direttore generale di Apoteca Natura Gianluca Strata, «partendo dall’attuale proposta basata sulla relazione, sul consiglio professionale e sulla specializzazione in automedicazione, questo modello di affiliazione aggiunge un’offerta completa di servizi, competenze gestionali e relazionali e posiziona la farmacia sul territorio con un vero e proprio format riconoscibile». Il network affianca il titolare con interventi in tutte le leve chiave – persone, assortimento prodotti e servizi, format – lavorando su tutti gli aspetti gestionali: marketing, people management, procedure operative, category management e acquisti, pricing, controllo di gestione, sistema gestionale. «L’obiettivo è incrementare le competenze e gli strumenti gestionali per garantire alla farmacia la capacità di generare valore e rimanere competitiva nel medio-lungo termine». Rispetto alla catena di e-commerce, per esempio, nel Centro Salute si vende non la singola confezione ma un percorso di salute, consigli validati, servizi certificati. E la contrattazione, il rapporto con le aziende fornitrici? «Il cluster Centro Salute prevede la negoziazione centralizzata con alcune aziende “capitani di categoria”, per i quali si concordano condizioni commerciali a supporto del sell out delle farmacie aderenti e altre aziende “in convenzione” per le quali si negozia un listino e che sono gestite da un distributore partner». L’adesione a questo cluster prevede anche l’integrazione con la piattaforma informatica gestionale di rete per l’ottimizzazione delle procedure e naturalmente un controllo di gestione scandito da budget e report. «Si tratta di un percorso di miglioramento continuo, per il titolare nella gestione dell’azienda e del team, per il collaboratore di crescita professionale, grazie a una formazione di alto livello scientifico».
Le tempistiche, per chi deciderà di aderire a questo cluster, sono ben definite, con adesione a progetti specifici entro i 12 e i 24 mesi. Un aspetto importante è che, a questo livello di affiliazione, vi è sicuramente l’incompatibilità con qualsiasi altro network: non c’è spazio per altre insegne e altri progetti.
«Facciamo rete sul serio, per sviluppare economie di scala e di scopo, per fidelizzare, far crescere la forza del format e per incrementare il margine delle nostre farmacie grazie ai nuovi clienti e all’ottimizzazione della gestione. Per i titolari Apoteca Natura aderire al cluster 3 è una scelta di coerenza», ha concluso Strata. Obiettivo a cinque anni? «1.000 farmacie nel network e tra queste il numero più alto possibile nel cluster Centro Salute».