Cosmofarma Exibition slitta ad aprile 2021, ma nel frattempo non si ferma. Roberto Valente, consigliere delegato di Bos, la società che gestisce la kermesse, ha avuto la buona idea di tenerci aggiornati e informati attraverso una serie di format on line, tra cui i talk show virtuali “Quattro chiacchiere con…”, lanciati in diretta video sulla pagina Facebook della manifestazione. Uno di questi ha avuto come tema la gestione delle farmacie dopo l’esperienza Covid e ha visto Laura Benfenati, direttore di iFarma, intervistare tre “guru” molto conosciuti ed esperti, da decenni al fianco delle farmacie e grandi conoscitori del nostro settore: Nicola Posa, ad Shackleton Group, Marcello Tarabusi, commercialista e avvocato, partner dello studio Guandalini e Giovanni Trombetta, commercialista, partner dello studio Guandalini. Prima di dare la parola alla giornalista, Roberto Valente ha sottolineato che l’esperienza della pandemia ci ha sicuramente fatto riflettere sulla velocità con cui possono avvenire i cambiamenti nel mondo. «È un momento complesso per tutta la società, farmacie comprese – gli fa eco Laura Benfenati – bisogna prendere contromisure, fare delle scelte. Se da una parte il sindacato dovrà occuparsi del rinnovo della convenzione e della nuova remunerazione, d’altra parte ogni farmacista, nel suo piccolo, dovrà sicuramente attivarsi per portare più persone in farmacia, grazie alla digitalizzazione per esempio, ma anche emanciparsi nell’ambito della gestione e sfruttare lo strumento dell’aggregazione».

L’assortimento da rimodulare

Nicola Posa, autore di un recente articolo in cui ha dichiarato che la farmacia non è più una mucca da mungere, annuncia apertamente che la situazione è complessa. «Bisogna lavorare», dice, e ci presenta i risultati di un’indagine frutto delle interviste a 160 titolari, svolta dal gruppo Shackleton, e riassunta in quattro slide significative. Alla domanda riguardante gli ambiti gestionali su cui la farmacia dovrà d’ora in poi concentrare maggiormente la sua attenzione, le risposte sono dovute alla situazione di difficoltà che ha portato una buona parte dei farmacisti, il 35,3 per cento, a riconsiderare il proprio approccio verso il tema della gestione economica e commerciale, compresi gli aspetti riguardanti il margine, la rotazione dei prodotti e la scelta di assortimento. Il 26,5 per cento degli intervistati mette davanti a tutto il servizio ai clienti, e solo una minoranza (11,8 per cento) pensa a focalizzarsi sulla comunicazione. Cambieranno i consumi? Dovrà essere rivista l’offerta o va bene quella pre-Covid? La maggioranza dei colleghi dichiara che l’offerta è da rimodulare, soprattutto quella dei cosmetici e degli integratori. Bisogna intervenire sulle numeriche e sulle marche, con il 13,3 per cento delle referenze da eliminare nei reparti a rischio di bassa rotazione, che si aggiungono a cosmesi e integratori, e sono igiene orale, paido e, nel breve termine, i prodotti stagionali. «L’idea è corretta – dice Posa – ma bisogna metterla in pratica». Per quanto riguarda il rapporto tra farmacia e industria, sulla disponibilità di supporto da parte delle aziende alla farmacia, il 60 per cento degli intervistati è negativo, ma c’è l’auspicio di un cambio di rotta da parte delle aziende, soprattutto in funzione alle nuove abitudini di consumo dei clienti.

Una gestione “elastica”

L’analisi dei numeri fa dire a Giovanni Trombetta che non è vero che le farmacie si sono approfittate del Covid per alzare i prezzi dei listini. Già in aprile si erano notate delle flessioni sul numero di vendite e ricette elaborate. Tutto si è aggravato a maggio, con un calo di ricette e vendite, per arrivare a un crollo nelle prime due settimane di giugno. In seguito, si è notata una debole ripresa. L’analisi dei fatturati di due farmacie tipo, una in centro storico e una extraurbana, ha visto crollare il giro d’affari della prima già a marzo, per l’assenza di pendolari e turisti, con un calo dei margini, un calo delle vendite, un calo dei pezzi venduti, ma con l’aumento del loro numero per scontrino. Anche nella farmacia extraurbana il margine è calato, ma il numero dei pezzi venduti non ha subito variazioni, nonostante il calo degli ingressi. Il cassetto, in media, ha subito un 10 per cento di calo. «Vista la situazione, il valore delle farmacie è calato?», chiede il moderatore a Tarabusi, che risponde partendo con una riflessione “macro” sulle previsioni economiche dei prossimi anni. Il rimbalzo potrà essere a “V”, cioè un’immediata ripresa, a “U”, lenta ripresa, o a “L”, nessuna ripresa. La perdita del Pil nel 2020 sarà del 12 per cento e la crescita prevista non sarà sufficiente a portarci al livello iniziale. Ma il mondo della sanità non si muove come l’economia generale. Certo è che se la gente avrà meno denaro da spendere, ne spenderà meno anche in farmacia e in più le misure di distanziamento sociale porteranno meno traffico all’interno delle nostre attività. «Le trattative ci sono e ci aspettiamo una tenuta dei prezzi, il valore delle farmacie è invariato e c’è una ripresa dell’interesse da parte degli operatori economici per acquisire farmacie, con un multiplo di 1,43, che tiene conto del futuro dell’azienda», conclude il professionista. «L’e-commerce rappresenta una minaccia concreta per i conti delle farmacie? Come facciamo a riportare le persone in farmacia?». «Sono cambiati i comportamenti e cambiano i percorsi: lo smart working fa stare a casa la gente. Bisogna passare da una situazione di “difesa” ad una di “attacco”», spiega Nicola Posa. «In ogni singola farmacia bisogna fermarsi e riflettere su cosa fare. Per esempio: c’è la coda di clienti all’esterno? Torna a essere importante la vetrina. Gestiamo meglio l’attesa con una comunicazione fuori dal negozio. In quanto all’assortimento, vanno privilegiate le aziende che creano traffico. Bisogna orientarsi bene tra le gamme e pulire gli scaffali dalle referenze in eccesso. Nel retail quello che vince è il “mix” di prodotti noti e meno noti, quelli da consiglio. Il digitale è importante, ma questa epidemia ci ha insegnato quanto vale essere un esercizio di prossimità. «Ci ha insegnato, per esempio, che Home delivery+whatsapp è una strategia che funziona. Ai clienti bisogna comunicare “valore salute”, non taglio prezzo. La fidelizzazione nel lungo periodo la avrà chi impara a dare questo e a comunicarlo in modo forte. Anche i database sono un enorme valore, su cui la farmacia però al momento non investe», conclude Posa. Giovanni Trombetta consiglia più elasticità nella gestione, con un monitoraggio continuo dei prezzi di vendita e un database dei prezzi d’acquisto. Serve elasticità anche nell’organizzazione dell’orario di lavoro: i flussi sono cambiati, la ricetta dematerializzata sul fascicolo sanitario non obbliga più ad andare dal medico, non ci sono più resse in farmacia solo a certe ore.

Occhio all’aggregazione forzosa

«In quanto all’aggregazione, è ineluttabile», dice Marcello Tarabusi. Le catene, reali o virtuali, aumentano il valore delle farmacie che ne fanno parte. Tra i vari modelli di aggregazione c’è la possibilità di vendere una quota per avere liquidità, mentre la parte che rimane di proprietà immediatamente ha un valore maggiore. C’è anche bisogno di una nuova professionalità, poiché i manager che vengono da fuori non conoscono la farmacia, non hanno l’esperienza dei farmacisti a banco e dietro il banco. «Tornando all’industria, quali progetti si possono realizzare in collaborazione?» chiede Laura Benfenati. «In questo momento la richiesta è di tipo economico, cioè più sconti», le risponde Nicola Posa, che continua: «Dall’altra parte del banco c’è un consumatore che sta cambiando, quindi il category management è l’argomento più importante». Ha ancora senso parlare di farmacia dei servizi? Trombetta dice che i servizi hanno un valore se c’è un denominatore comune. In farmacia gli esami sierologici (Covid-19) sono vietati, perché? Non siamo credibili? E le vaccinazioni, perché no? L’autofinanziarsi per erogare servizi è un rischio troppo grande? Ecco che, in sinergia con la distribuzione intermedia e con l’aggregazione, si può mettere in campo un progetto che preveda nuovi spazi, nuove metrature e magari l’introduzione di nuove professionalità. Per il farmacista di rete è il momento di spendere, di investire in cultura, infrastrutture e risorse. «Il pericolo concreto è l’aggregazione forzosa?». Per Marcello Tarabusi è realmente un rischio e la retorica “Faccio solo il professionista perché ho studiato”, non funziona più. Tutti gli investimenti d’ora in poi andranno fatti in modo aggregato e anche il più conservatore dei farmacisti dovrà fare i conti con l’aggregazione. In conclusione, quali sono le due priorità oggi per il farmacista? Comunicazione e margine per Nicola Posa. Elasticità e finanza per Giovanni Trombetta e aggregazione e comunicazione della farmacia come immagine di sistema per Marcello Tarabusi.